스팅구리 공책

마케팅을 하는 데 있어서 가장 큰 문제점이 시장 전체를 보지 못한다라는 근시안적인 태도가 많이 지적 되고 있다. 단순하게 우리 상품,서비스만 보고 그것을 통해 어떻게 하면 돈을 벌수 있을까? 회원을 어떻게 하면 많이 모을 수 있을까? 라고 내부적으로 고민을 많이 한다. 다시말해 기본을 간과하고 대박날 만한 리마커블한 마케팅 방법만 생각한다라는 것이다. 뼈대가 없이 살만 붙이는 격..그리고 항상 입에 달고 다니는 마케팅 전략이란 무엇인가? 이것에 대해서 임진권(마케팅전략연구소 소장)의 말을 인용해보면 좋을듯하다.

마케팅 전략이란 무엇인가? 그런데 정작 '전략'이라는 말을 확실한 의미대로 사용하지 못하는 것 같다. 과연 전략이란 무슨 뜻일까? 정의를 내리기 전에 먼저 "이런 것은 전략이 아니다"는 경계부터 설정해 보자.

마케팅 활동을 하다 보면 4P라는 말을 많이 한다. 가격, 제품, 유통, 프로모션 등. '이 제품을 7,900원 받아야겠다' 하는 것이 가격전략이 될 수 있는가? '대학로 마로니에 공원에서 세일즈 이벤트를 진행하겠다' 하는 것이 판촉전략일까? 많은 경우 이런 것들을 전략이라고 생각하기 쉽지만, 구체적인 행동에 관한 것들은 전략이라고 하지 않는다. 행동을 엄밀히 말하자면 유발시킨 배경이나 이유, 이런 행동을 통해서 가고자 하는 방향 등을 전략(움직임에 대한 시나리오=전략)이라고 할 수 있다. 이 전략을 수행해 나가기 위한 구체적인 방안들은 전술이라고 이해하는 것이 좋겠다.

[마케팅 전략의 정의]

첫째, 마케팅활동의 표적이 되는 대상(시장)에 대한 명확한 정의를 1차적으로 내리는 것이다. 즉, 우리의 활동의 대상이 되는 고객은 누구이며, 미대상은 누구인지 경계를 명확이 할 필요가 있다.

여기서 말하는 고객의 정의란, '우리의 고객을 30대의 여성으로 한다'는 식의 표면적인 정의가 아니다. 고객의 Needs를 중심으로 이 시장에서 이러이러한 Needs를 바라는 사람들은 우리의 고객이고, 이런 것들을 바라는 사람들은 우리가 모셔야(serve)할 사람들이 아니다 하는 식의 의식적인 정의이다. 고객 Needs의 정의에서도, 단면적으로 청소년들이 게임을 좋아한다거나 노는 것을 좋아한다는 식의 정의가 아니라, 그런 구체적인 행동 이면에 있는 동기나 이유 등을 살피는 것을 말한다. 다시 말해 일반적인 그렇구나 가 아닌 왜 그런 행동이 왜 나오는지에 대한 논리정의가 필요한 것이다.

둘째는, 자사 제품의 전략적 우위(Sustainable Competitive Advantage)를 설정하는 것이다. 즉, 우리제품이 타사 제품에는 없는 무언가가 있기 때문에 우리가 타깃으로 삼는 고객들이 우리 제품을 더 좋아하도록 해야 하는데, 그것이 무엇일까를 생각해 봐야 한다는 것이다. 즉, 고객이 필요로 하는데 타사가 발견을 못했거나 실행하지 못한 것들을 모아 분석, 정리하다 보면 가치화 시킬 수 있게 되는 것이다. 우리는 그것을 특징화 할 수 있고 차별화 전략을 펼칠 수 있는 모태가 되는 것이다.

한마디로 고객의 Needs는 무엇? 마케팅 노력의 대상은 누구? 를 정의하고, 경쟁사 분석을 통해 전략적 우위를 설정하는 것이 마케팅에서의 전략이다. 위의 내용은 책에서 보고 주위에서 듣고하는 일련의 행동들임에 틀림없다..그런데 이렇게 하기 까지에는 무단한 노력이 필요하다..그런데 마케터들은 중간에 포기를 하는 경향이 있다..내가 계획하고 설정하는 방법이 똑바로 나가고 있는 마케팅 방법인지 스스로 모를때가 있으니까 말이다. (나또한 그런 경험이 있다) 급할수록 돌아가라라는 말이 있다..돌다리도 두들겨 가면서 요소요소 핵심을 짚어가는 마인드가 절실히 필요할 때이다..